Es un problema más grabe de lo que parece. Si paras a cien padres o a cien madres por la calle y les preguntas a que se dedican sus hijos , nadie te dirá que es vendedor (comercial). Es un enigma social.
Es mucho más fácil que te digan que su hijo está en la cárcel a que es vendedor. Quizá osadamente alguien te comente que es director comercial o ejecutivo de cuentas, pero nada de vendedor. Ser vendedor es considerado algo de baja estofa, de personas sin escrúpulos, o de charlatanes de feria.
Sin embargo, todo emprendedor es antes que cualquier cosa un vendedor.
Sin ventas no eres emprendedor. Y al principio, puedes creerme, nadie lo hará por ti.
Obviamente, una vez hecha la venta hay que entregar un producto o servicio, pero en eso la mayoría de los emprendedores no encuentran tanto problema como en venderlo.
Cuando una persona me pregunta en nuestros eventos qué estudiar siempre le digo lo mismo: sirve a los demás a través de lo que te haga feliz, así que estudia aquello que ames y encuentra la forma de ponerlo al servicio de los demás. Pero compleméntalo con los estudios comerciales, de marketing o ventas, porque esta habilidad será determinante en tu profesión.
Así es como funcionan las cosas hoy, muchos emprendedores - que tienen que tienen escalofríos solo con escuchar la palabra “vender”- piensan que pueden subcontratarlo.
Aunque es cierto que en algunos puede hacerse, también lo que es que en la mayoría de las ocasiones la tarea comercial, en especial en fases tempranas, tiene necesariamente que recaer en manos del equipo del proyecto, así que mejor que lo asumas cuanto antes: necesitas aprender a vender.
Si no estás dispuesto a vender tu propio proyecto, va a resultar complicado que alguien esté dispuesto a hacerlo por ti.
Se que vender es lo que nadie quiere hacer, es lo que da pereza y es lo que enfrenta al “no”, pero si estas dispuesto a aprender a vender; y tienes buenos resultados, esto marcará la diferencia.
Asumámoslo: Todos estamos en ventas. El que no este en ventas no esta en el mercado. Punto.
Hay una multitud de recursos que te podrán ayudar a incrementar tus ventas, pero hay 3 esenciales que son cimientos sobre los que construir todo tu aprendizaje como comercial.
Estas son algunas ideas esenciales que necesitas para tener éxito vendiendo:
*Vender es servir. Permíteme que comparta contigo una idea que cambiará tu forma de funcionar para siempre: el fin último de cualquier emprendedor es ofrecer un producto o servicio a otras personas para servirles o ayudarlas de alguna manera, y eso solo puede suceder si se produce una venta. De modo que el único modo que tienes de servir a otras personas es si ellos compran aquello que tu ofreces, por eso vender es servir. Comprender esta idea es profundidad que cambiará tu relación con las ventas para siempre, porque entenderás que no necesitas presionar, o vender algo a quien no lo necesita, sino solo ponerte en actitud de servir.
*Dolor – Beneficio – Llamada a la acción. Cualquier proceso de compra venta, independientemente del medio empleado ( teléfono , email , presencial … ), pasa siempre por estas 3 fases.
Para que el cerebro le interese cualquier asunto ( también aquello que tú vendes u ofreces) , tiene que entender que es un beneficio a un problema, necesidad, deseo o incomodidad) (dolor). Solo si el cerebro sabe que tiene un dolor y que se puede solucionarlo (beneficio), estará dispuesto a escuchar una llamada de acción. Muchos emprendedores novatos explican el beneficio sin antes verificar cuál es el dolor de su cliente , y sin comprobar, por tanto, que pueden ayudarle. Otros van directamente al grano, cerrar la venta, cuando no han verificado si hay dolor , y si su producto o servicio puede solucionarlo. Comprender en cada momento en qué paso de estos tres estás, te permitirá saber estructurar una sesión de venta. Recuerda: planteamiento, nudo, desenlace, como en las novelas.
*Determinar una estrategia de caza y otra de pesca. Cualquier proyecto que quiera salir adelante tiene que tener dos estrategias, una para cazar y otra para pescar. La estrategia de caza implica salir a la calle a buscar clientes, ser proactivo, comprar publicidad, hacer llamadas comerciales. Esto es algo imprescindible para cualquier proyecto que empiece. Sin embargo, si un proyecto quiere realmente crecer, necesita también determinar una estrategia de pesca, es decir, poner el anzuelo y esperar a que los clientes interesados lleguen por si mismos. ¿Qué es la pesca? Pues generar una marca potente, abrir canales de venta que te permitan cubrir las demanda automáticamente.
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